Definir um sortimento é uma das decisões mais estratégicas dentro do Category Management. Não se trata apenas de escolher produtos: trata-se de construir uma oferta coerente, rentável e alinhada às necessidades reais do shopper. Para isso, é fundamental seguir um processo estruturado que permita analisar a categoria desde seus componentes mais específicos até seu impacto global no ponto de venda.
Neste artigo, explico como fazer isso passo a passo, com uma metodologia clara e aplicável a qualquer categoria, e como a inteligência artificial — especialmente por meio do OPENCatman — simplifica e acelera esse processo.
1️⃣ Segmentar a categoria: o ponto de partida obrigatório
A análise de sortimento nunca deve ser feita no nível total da categoria. Esse é um dos erros mais comuns.
A primeira etapa consiste em segmentar a categoria de acordo com os diferentes tipos de produtos existentes, suas características e usos.
Por exemplo, na categoria de Águas, a segmentação poderia incluir:
- Águas minerais
- Águas de nascente
- Águas saborizadas
- Formatos garrafa, lata ou multipack
Cada um desses níveis representa uma necessidade de consumo distinta. Por isso, a análise deve ser feita segmento por segmento, evitando misturar produtos que não competem entre si.
2️⃣ Analisar o sortimento existente: identificar o essencial
Uma vez definida a segmentação, o próximo passo é analisar o sortimento atual. Para isso, os produtos são listados em ordem decrescente de vendas.
Aqui entra em jogo a conhecida regra dos 80/20:
20% dos produtos geram 80% das vendas.
Esses 20% constituem o núcleo essencial do sortimento.
A análise se concentra nos 80% restantes, que representam apenas 20% das vendas e é onde estão as oportunidades de otimização.
3️⃣ Decidir quais produtos manter ou eliminar
A decisão de manter ou retirar produtos depende de vários fatores estratégicos e operacionais.
🎯 Papel da categoria
O papel define a amplitude e a profundidade do sortimento:
- Destino → sortimento amplo, alta tolerância a produtos de baixo giro
- Rotina → sortimento estável, foco no giro
- Conveniência → sortimento reduzido, foco na velocidade
- Sazonal → sortimento temporário, alto giro
🧭 Estratégia aplicada a cada segmento
Cada segmento pode ter uma estratégia diferente:
- Cash
- Tráfego
- Defensor de território
- Premium
- Inovação
Essas estratégias determinam quais produtos são críticos e quais podem ser dispensáveis.
📊 Dados objetivos
- Vendas
- Margem
- Giro
- Comparação com o mercado
- Duplicidade ou canibalização
👤 Dados subjetivos
- Força da marca
- Shopper-alvo
- Tendências de consumo
- Relevância estratégica
A combinação desses critérios permite definir com precisão quais produtos podem sair do sortimento sem afetar a demanda real.
4️⃣ Incorporar dados do mercado total: validar e detectar oportunidades
Se houver dados estatísticos de venda em nível de mercado total, a mesma análise é realizada para identificar:
- Os produtos essenciais do segmento
- As referências com alto potencial
- As oportunidades de inclusão (novas incorporações)
Isso permite avaliar se o sortimento atual está alinhado à demanda real do mercado e detectar oportunidades de crescimento.
5️⃣ Como a IA e o OPENCatman transformam esse processo
Tradicionalmente, essa análise exige horas de trabalho manual, planilhas e comparações complexas.
Graças à inteligência artificial integrada ao OPENCatman, o processo se torna rápido, automático e muito mais preciso.
⚙️ A partir de um projeto já criado
- Os produtos dispensáveis são identificados automaticamente.
- Duplicidades e baixo giro são detectados.
📥 Ao carregar uma planilha de vendas do mercado
- São geradas sugestões de inclusão por comparação direta.
- É calculado o potencial de venda de cada nova referência.
- Os produtos são integrados diretamente ao planograma da categoria.
O resultado é um sortimento otimizado, justificado, alinhado ao shopper e pronto para ser executado na loja.
🧠 Conclusão
Definir um sortimento é um exercício estratégico que combina análise, conhecimento do shopper e visão de negócio. A segmentação adequada, a análise de vendas e a consideração do papel da categoria são essenciais para construir uma oferta sólida.
Hoje, graças a ferramentas como o OPENCatman, esse processo pode ser realizado com mais precisão e em uma fração do tempo, permitindo que as equipes se concentrem na estratégia e não na carga operacional.