Definir un surtido es una de las decisiones más estratégicas dentro del Category Management. No se trata simplemente de elegir productos: es construir una oferta coherente, rentable y alineada con las necesidades reales del shopper. Para lograrlo, es imprescindible seguir un proceso estructurado que permita analizar la categoría desde sus componentes más pequeños hasta su impacto global en el punto de venta.
En este artículo te explico cómo hacerlo paso a paso, con una metodología clara y aplicable a cualquier categoría, y cómo la inteligencia artificial —especialmente a través de OPENCatman— simplifica y acelera este proceso.
1️⃣ Segmentar la categoría: el punto de partida obligatorio
El análisis de surtido nunca debe hacerse a nivel total categoría. Ese es uno de los errores más comunes.
La primera etapa consiste en segmentar la categoría según los diferentes tipos de productos existentes, sus características y sus usos.
Por ejemplo, en la categoría de Aguas, la segmentación podría incluir:
- Aguas minerales
- Aguas de origen de fuentes
- Aguas saborizadas
- Presentaciones en botella, lata o multipack
Cada uno de estos niveles representa una necesidad de consumo distinta. Por eso, el análisis debe realizarse segmento por segmento, evitando mezclar productos que no compiten entre sí.
2️⃣ Analizar el surtido existente: identificar lo esencial
Una vez definida la segmentación, el siguiente paso es analizar el surtido actual. Para ello, se listan los productos en orden decreciente de ventas.
Aquí entra en juego la conocida regla del 80/20:
El 20% de los productos genera el 80% de las ventas.
Ese 20% constituye el núcleo esencial del surtido.
El análisis se concentra en el 80% restante, que aporta solo el 20% de las ventas y donde se encuentran las oportunidades de optimización.
3️⃣ Decidir qué productos conservar o eliminar
La decisión de mantener o retirar productos depende de varios factores estratégicos y operativos.
🎯 Rol de la categoría
El rol define la amplitud y profundidad del surtido:
- Destino → surtido amplio, alta tolerancia a productos de baja rotación
- Rutina → surtido estable, foco en rotación
- Conveniencia → surtido reducido, foco en velocidad
- Estacional → surtido temporal, alta rotación
🧭 Estrategia aplicada a cada segmento
Cada segmento puede tener una estrategia distinta:
- Cash
- Tráfico
- Defensor de territorio
- Premium
- Innovación
Estas estrategias determinan qué productos son críticos y cuáles pueden ser prescindibles.
📊 Datos objetivos
- Ventas
- Margen
- Rotación
- Comparación con el mercado
- Duplicidad o canibalización
👤 Datos subjetivos
- Fuerza de la marca
- Shopper objetivo
- Tendencias de consumo
- Relevancia estratégica
La combinación de estos criterios permite definir con precisión qué productos pueden salir del surtido sin afectar la demanda real.
4️⃣ Incorporar datos del mercado total: validar y detectar oportunidades
Si se dispone de datos estadísticos de venta a nivel total mercado, se realiza el mismo análisis para identificar:
- Los productos esenciales del segmento
- Las referencias con alto potencial
- Las oportunidades de alta (nuevas incorporaciones)
Esto permite evaluar si el surtido actual está alineado con la demanda real del mercado y detectar oportunidades de crecimiento.
5️⃣ Cómo la IA y OPENCatman transforman este proceso
Tradicionalmente, este análisis requiere horas de trabajo manual, hojas de cálculo y comparaciones complejas.
Gracias a la inteligencia artificial integrada en OPENCatman, el proceso se vuelve rápido, automático y mucho más preciso.
⚙️ Desde un proyecto ya creado
- Se identifican automáticamente los productos prescindibles.
- Se detectan duplicidades y baja rotación.
📥 Al cargar una planilla de ventas del mercado
- Se generan sugerencias de alta por comparación directa.
- Se calcula el potencial de venta de cada nueva referencia.
- Se integran los productos directamente en el planograma de la categoría.
El resultado es un surtido optimizado, justificado, alineado al shopper y listo para ejecutar en tienda.
🧠 Conclusión
Definir un surtido es un ejercicio estratégico que combina análisis, conocimiento del shopper y visión de negocio. La segmentación adecuada, el análisis de ventas y la consideración del rol de la categoría son esenciales para construir una oferta sólida.
Hoy, gracias a herramientas como OPENCatman, este proceso puede realizarse con mayor precisión y en una fracción del tiempo, permitiendo a los equipos enfocarse en la estrategia y no en la carga operativa.