Définir un assortiment est l’une des décisions les plus stratégiques du Category Management. Il ne s’agit pas simplement de choisir des produits : il s’agit de construire une offre cohérente, rentable et alignée sur les besoins réels du shopper. Pour y parvenir, il est indispensable de suivre un processus structuré permettant d’analyser la catégorie depuis ses composantes les plus fines jusqu’à son impact global au point de vente.
Dans cet article, je vous explique comment procéder étape par étape, avec une méthodologie claire et applicable à n’importe quelle catégorie, et comment l’intelligence artificielle — notamment via OPENCatman — simplifie et accélère ce processus.
1️⃣ Segmenter la catégorie : le point de départ obligatoire
L’analyse de l’assortiment ne doit jamais se faire au niveau de la catégorie totale. C’est l’une des erreurs les plus courantes.
La première étape consiste à segmenter la catégorie selon les différents types de produits existants, leurs caractéristiques et leurs usages.
Par exemple, dans la catégorie des Eaux, la segmentation pourrait inclure :
- Eaux minérales
- Eaux de source
- Eaux aromatisées
- Formats bouteille, canette ou multipack
Chacun de ces niveaux représente un besoin de consommation distinct. C’est pourquoi l’analyse doit être réalisée segment par segment, en évitant de mélanger des produits qui ne sont pas en concurrence entre eux.
2️⃣ Analyser l’assortiment existant : identifier l’essentiel
Une fois la segmentation définie, l’étape suivante consiste à analyser l’assortiment actuel. Pour cela, les produits sont classés par ordre décroissant de ventes.
C’est ici qu’intervient la fameuse règle des 80/20 :
20 % des produits génèrent 80 % des ventes.
Ces 20 % constituent le socle essentiel de l’assortiment.
L’analyse se concentre sur les 80 % restants, qui ne représentent que 20 % des ventes et où se trouvent les opportunités d’optimisation.
3️⃣ Décider quels produits conserver ou supprimer
La décision de conserver ou de retirer des produits dépend de plusieurs facteurs stratégiques et opérationnels.
🎯 Rôle de la catégorie
Le rôle détermine l’ampleur et la profondeur de l’assortiment :
- Destination → assortiment large, forte tolérance aux produits à faible rotation
- Routine → assortiment stable, priorité à la rotation
- Dépannage → assortiment réduit, priorité à la rapidité
- Saisonnier → assortiment temporaire, forte rotation
🧭 Stratégie appliquée à chaque segment
Chaque segment peut avoir une stratégie différente :
- Cash
- Trafic
- Défenseur de territoire
- Premium
- Innovation
Ces stratégies déterminent quels produits sont critiques et lesquels peuvent être dispensables.
📊 Données objectives
- Ventes
- Marge
- Rotation
- Comparaison avec le marché
- Doublons ou cannibalisation
👤 Données subjectives
- Force de la marque
- Shopper cible
- Tendances de consommation
- Pertinence stratégique
La combinaison de ces critères permet de déterminer avec précision quels produits peuvent sortir de l’assortiment sans affecter la demande réelle.
4️⃣ Intégrer les données du marché total : valider et détecter les opportunités
Si l’on dispose de données statistiques de vente au niveau du marché total, la même analyse est réalisée afin d’identifier :
- Les produits essentiels du segment
- Les références à fort potentiel
- Les opportunités d’intégration (nouvelles références)
Cela permet d’évaluer si l’assortiment actuel est aligné sur la demande réelle du marché et de détecter des opportunités de croissance.
5️⃣ Comment l’IA et OPENCatman transforment ce processus
Traditionnellement, cette analyse nécessite des heures de travail manuel, des tableurs et des comparaisons complexes.
Grâce à l’intelligence artificielle intégrée dans OPENCatman, ce processus devient rapide, automatique et beaucoup plus précis.
⚙️ À partir d’un projet déjà créé
- Les produits dispensables sont identifiés automatiquement.
- Les doublons et les produits à faible rotation sont détectés.
📥 Lors du chargement d’un fichier de ventes du marché
- Des suggestions d’intégration sont générées par comparaison directe.
- Le potentiel de vente de chaque nouvelle référence est calculé.
- Les produits sont intégrés directement dans le planogramme de la catégorie.
Le résultat est un assortiment optimisé, justifié, aligné sur le shopper et prêt à être exécuté en magasin.
🧠 Conclusion
Définir un assortiment est un exercice stratégique qui combine analyse, connaissance du shopper et vision business. Une segmentation adaptée, l’analyse des ventes et la prise en compte du rôle de la catégorie sont essentielles pour construire une offre solide.
Aujourd’hui, grâce à des outils comme OPENCatman, ce processus peut être réalisé avec plus de précision et en une fraction du temps, permettant aux équipes de se concentrer sur la stratégie plutôt que sur la charge opérationnelle.